협상의 주요 목적은 구매자와 판매자가 상호 수용할 수 있는 솔루션을 찾는 것입니다. 좋은 협상은 구매자, 판매자 및 에이전트 간의 관계를 크게 향상시킵니다. 또한 미래의 문제와 갈등을 피하는 데 도움이 됩니다.
협상 기술은 구매자의 수요가 판매자의 공급을 초과하는 "판매자 시장"에서 주택 구매자에게 훨씬 더 중요해집니다. 현재 호주의 모든 수도와 골드 코스트, 선샤인 코스트 등과 같은 주요 지역이 그렇습니다.
많은 주택 구매자들은 협상이 매매 계약서에 서명하는 동안에만 이루어진다고 잘못 믿고 있습니다. 그러나 여기에는 사전 협상과 협상 중 별개의 단계가 포함됩니다.
그렇다면 사람들은 어떻게 판매자 시장에서 성공적인 구매 협상 가능성을 극대화할 수 있을까요? 다음과 같은 팁을 제공합니다.
1. 판매자의 대리인이 거래하고 싶어하는 사람이어야 합니다
구매자는 판매자와 직접 소통하기보다는 판매자의 대리인과만 소통하는 경우가 많습니다. 중개인이 구매자를 긍정적으로 보도록 하는 것이 중요합니다. 궁극적으로 판매자의 결정에 대해 판매자에게 제안을 제시하는 것은 에이전트입니다.
따라서 판매자의 대리인이 귀하의 제안을 선택하도록 동기를 부여할 수 있는 것이 무엇인지 이해하는 것이 중요합니다. 에이전트의 핵심 성과 지표는 종종 특정 시간 내에 합리적인 가격으로 부동산 판매를 마감하는 것과 관련이 있습니다.
이것은 가격이 중요한 요소라는 것을 의미합니다. 그러나 다른 요인이 판매자의 대리인과 판매자에게 영향을 미칠 수 있습니다.
예를 들어, 사전 승인된 금융이 있으면 구매자에 대한 에이전트의 신뢰도를 높일 수 있습니다. 구매자가 진지해 보이고, 빠른 결정을 내릴 수 있으며, 좋은 인상을 준다면, 중개인은 사전 승인된 자금이 없는 다른 사람들보다 제안이 약간 낮더라도 구매자를 밀어붙이려는 동기가 더 커질 수 있습니다.
2. 큰 물고기가 되십시오 (판매자의 대리인을 위해)
다음 전략은 판매자의 에이전트에게 귀하와 귀하의 제안을 선호하도록 추가 인센티브를 제공하는 것입니다. 고객 행동에 대한 Google의 연구에 따르면 기업은 구매가 잦거나 장기적인 서비스를 위해 고객을 참여시키는 고객을 소중히 여깁니다.
예를 들어, 중개인은 구매자가 가까운 장래에 다른 부동산을 구입하거나 새 부동산에 대한 임대 서비스를 사용하는 데 관심이 있을 수 있다는 사실을 알게 되어 기뻐할 것입니다. 그들에게 추가 비즈니스를 제공할 수 있는 사람으로 자신을 포지셔닝할 수 있다면 이점이 있습니다.
3. 경쟁 옵션 제안
긍정적인 방식으로, 판매자의 대리인에게 2개 또는 3개의 부동산을 고려하고 있음을 알리고,이 특정 부동산은 귀하가 제안하는 경향이 있는 부동산 중 하나입니다.
특정 상황에서는 동일한 지역에서 유사한 품질의 여러 부동산을 사용할 수 있는 경우 경쟁력 있는 가격을 자극할 수 있습니다. 중개인에게 최고의 가치를 제공하는 부동산을 선택하겠다는 점을 분명히 하십시오.
이 전략이 판매자 시장에서 반드시 가격을 낮추는 것은 아니지만 에이전트가 귀하와 더 많은 논의를 하도록 유도할 수 있습니다.
4. 가격 그 이상을 생각하라
다음 팁은 협상 중 단계에 초점을 맞춥니다. 구매자가 공급이 적고 수요가 많은 시장에서 더 낮은 가격을 협상하는 것은 어려울 수 있습니다. "가격 상자 밖에서 생각"해야 할 수도 있습니다.
구매자는 판매자와 논의를 시작할 때 특정 가격대나 고정 예산을 염두에 두는 경우가 많습니다. 그러나 가격 이외의 다른 요인이 부동산의 전체 가치에 영향을 미칠 수 있습니다.
따라서 판매자가 가격을 조정하지 않을 경우 비용을 줄일 수 있는 다른 양보를 위해 협상하는 것을 고려하십시오.
여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.
- 정산 기간
정산 기간과 관련된 비용을 고려하십시오. 결제 기간이 짧을수록 구매자는 부동산에 더 빨리 입주하고 임대료를 절약할 수 있습니다. 예를 들어, 구매자가 임대료로 주당 $600를 지불하는 경우 조기 결제를 통해 월 약 $2,400를 절약할 수 있습니다.
- 계약 체결 후 보험료
많은 주에서 구매자의 주택 보험 보장은 계약 체결일로부터 시작되어야 합니다. 구매자는 판매자가 정산 할 때까지 보험 비용을 부담하도록 요청하는 특별 조건을 포함하는 것이 합리적입니다. 평균적으로 주택 보험료는 한 달에 약 $140입니다.
- 청소비
판매자가 합의를 통해 부동산을 전문적으로 청소해야 한다고 규정하는 조건을 협상하는 것을 고려하십시오. 그렇게 하지 않으면 합의 시 구매자에게 유리하게 $500이 조정될 수 있습니다.
퀸즐랜드와 같은 일부 주에서는 판매자가 깨끗한 부동산을 제공할 의무가 없습니다. 일반적인 임대 종료 청소비에 따르면 침실 4개짜리 건물의 내부 청소 비용은 $455에서 $590입니다.
- 건물 및 해충 검사 비용
구매자는 항상 제안서에 건물 및 해충 검사에 대한 14일 사전 구매 검사 조항을 포함해야 합니다. 300달러에서 600달러의 비용이 들 수 있지만, 이러한 검사는 부동산에 문제가 있는 경우 계약 체결 후 협상으로 이어질 수 있는 명확한 보고서를 제공합니다.
5. 첫 번째 제안에 주의하십시오
첫 번째 제안을 서면으로 제시하지 마십시오. 제안서에 가격을 기입한 후에는 가격을 낮추기 위해 협상하는 것이 어려울 수 있습니다.
대신 구매자는 부동산의 예상 가격을 테스트하는 것으로 시작해야 합니다. 여러 은행에서 부동산 보고서를 얻는 것 외에도 구매자는 판매자가 동의할 수 있는 가격 범위에 대해 판매자의 대리인과 직접 이야기할 수 있습니다.
"판매자를 만족시킬 가격" 또는 "판매자가 제안을 수락하게 만드는 가격"과 같은 문구를 포함할 수 있습니다. 에이전트가 구체적인 가격을 제공하지 않을 수 있지만 이 대화는 구매자에게 지침을 제공할 수 있습니다. 경매 또는 비공개 판매를 위한 모든 부동산에는 예상 가격이 설정되어 있어야 하며, 이는 잠재적 구매자와 논의될 수도 있고 논의되지 않을 수도 있습니다.
또한 제안을 제출하거나 계약서에 서명하기 전에 변호사와 상담하는 것이 좋습니다. 그들은 구매 프로세스를 원활하게 하고 문제를 식별하기 위한 귀중한 제안을 제공할 수 있습니다.
6. 900의 파워를 사용
구매자는 종종 $700,000 또는 $750,000와 같은 반올림 번호로 제안을 제출합니다. 경쟁이 치열한 판매자 시장에서는 다른 제품과 차별화되면서도 예산 범위 내에서 제공되는 제안서를 제출하는 것을 목표로 합니다.
이러한 숫자의 예는 $900입니다. 예를 들어, $700,000와 $700,900를 비교하면 추가 $900는 제안이 $701,000에 가깝게 느껴집니다.
7. 개인화된 편지 쓰기
많은 판매자에게 집을 팔 때 가장 중요한 점은 가격인 것이 사실입니다. 그러나 그들은 인간이고 감정을 가지고 있습니다. 판매자에게 보내는 개인 편지로 구매 제안을 완료하면 차이를 만들 수 있습니다.
종종 3,000달러에서 20,000달러는 구매자에게는 많은 돈일 수 있지만 700,000달러 또는 1,000,000달러에 집을 파는 사람에게는 그리 많지 않을 수 있습니다. 당신이 그것을 돌볼 것임을 분명히 하는 방식으로 부동산에 대한 당신의 감정을 표현하기 위해 편지를 쓰십시오. 집을 파는 대부분의 사람들은 누군가가 집을 잘 돌봐 주는 것을 선호합니다.
이상의 기사는 2024년 6월 11일 Phys.org에 게재된 “How to buy a home: 7 tips for negotiating like a pro”제목의 기사 내용을 편집하여 작성하였습니다.
* 원문정보 출처 : How to buy a home: 7 tips for negotiating like a pro (phys.org)
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