마켓플레이스를 만드는 것은 머리를 쓰다듬는 동시에 배를 문지르는 것과 같으며, 더 정확하게는 루빅스 큐브를 풀면서 타오르는 횃불을 저글링하는 것과 같습니다. 마켓플레이스는 출시하기 어렵기로 악명이 높습니다.
물론 볼트(Bolt), 디팝(Depop), 업워크(Upwork), 에어비앤비(Airbnb)와 같은 성공 사례도 있지만, 수많은 스타트업이 첫 해를 넘기지 못했습니다. 12개월 후에도 계속 운영 중이라면 이미 상위 20%에 속합니다. 마켓플레이스 투자자로서 우리는 마켓플레이스 성장을 저해할 수 있는 일반적인 문제를 자주 관찰합니다. 문제는 이러한 문제를 어떻게 해결할 수 있느냐는 것입니다.
이 게시물에서는 마켓플레이스 설립자가 직면하는 가장 일반적인 몇 가지 장애물과 더 중요하게는 이를 해결하는 방법에 대해 자세히 알아보겠습니다.
콜드 스타트 문제 해결
생물학자들은 달걀이 먼저냐 닭이 먼저냐에 대해 논쟁을 벌이지만, 마켓플레이스 설립자들은 수요와 공급 중 어느 것을 우선시해야 할지 또 다른 딜레마에 직면해 있습니다. 이 질문이 생기면 종종 원자 네트워크가 떠오릅니다. 그러나 일반적으로 네트워크의 일부가 이미 배치되면 문제가 됩니다. 하지만 0에서 1로 어떻게 갈 수 있을까요?
공급업체는 구매자가 충분하지 않을 때 참여할 인센티브가 부족한 경우가 많습니다. 따라서 공급 측면에서는 창업자가 수직적 SaaS 솔루션을 통해 추가 가치를 제공할 때 성공을 거두었습니다. 수요 측면에서는 추가 특전이 포함된 대기자 명단을 구축하는 것이 효과적일 수 있습니다. 이러한 혜택은 공급업체가 온보딩되면 잠금 해제될 수 있으므로 사용자 경험을 방해하지 않고 조기 가입을 장려할 수 있습니다.
수요와 공급의 균형
임계점에 도달하면 다음 장애물은 균형 잡힌 시장을 유지하는 것입니다. 그러나 균형이 항상 구매자와 판매자의 1:1 비율을 의미하는 것은 아닙니다. 비즈니스 모델에 따라 균형은 판매자보다 구매자가 더 많거나(예: 직업 시장이나 명품) 구매자보다 공급자가 더 많다는 의미(패션 또는 소비재 시장에서 일반적임)를 의미할 수 있습니다.
특정 사례에 적합한 균형을 찾으려면 강력한 분석을 구현하는 것이 중요합니다. 이 시스템은 고객 행동, 구매 빈도, 선호도, 계절성 및 의사 결정 패턴과 같은 주요 지표를 추적해야 합니다. 이 데이터는 공급 또는 수요로 초점을 전환해야 할 시점을 식별하는 데 도움이 됩니다.
누출 문제 해결
시장이 성장함에 따라 플랫폼 유출 위험이 증가합니다. 유출은 사용자가 플랫폼에서 트랜잭션을 가져갈 때 발생합니다. 이것은 예를 들어 값비싼 가구 구매와 같은 일회성 거래에서는 문제가 되지 않습니다. 그러나 과외, 청소 또는 잡역부와 같이 자주 반복되는 서비스의 경우 양 당사자 모두 수수료를 절약하기 위해 플랫폼을 우회하고 싶을 수 있습니다.
유출 방지의 핵심은 구매자와 판매자 모두에게 플랫폼에서 거래를 유지할 수 있는 충분한 가치를 제공하는 것입니다. 이는 충성도 프로그램, 공급업체에 대한 가시성 향상, 보험과 같은 구매자 보호 제공 등을 통해 달성할 수 있습니다. 그러나 누출은 다음 주요 과제인 신뢰 구축과 밀접하게 연결되어 있습니다.
신뢰 구축 및 관리
신뢰는 다면적입니다. 한편으로는 거래 자체에 대한 신뢰가 있습니다. 예를 들어, 중고 시장에서 일부 지역의 구매자는 낯선 사람으로부터 구매하는 것에 대해 두 번 생각하지 않을 수 있습니다. 다른 경우에는 구매자가 상품을 받고 판매자가 지불을 받을 것이라는 보증이 필요할 수 있습니다. 신뢰의 또 다른 계층은 공급의 질과 관련이 있습니다. 예를 들어, P2P 자전거 공유 마켓플레이스에서 플랫폼은 자전거가 도난당하지 않도록 어떻게 보장합니까?
이러한 신뢰 관련 문제는 일반적으로 사례에 따라 다르며 해결하기가 매우 어렵지만, 마켓플레이스에서 이 문제를 해결할 수 있다면 고유한 경쟁 우위가 될 수 있습니다.
올바른 수익 창출 전략 선택
활발한 사용자 기반에도 불구하고 수익 창출은 여전히 중요한 과제입니다. 많은 마켓플레이스가 효과적으로 수익을 창출하는 방법을 파악하지 못하기 때문에 실패합니다. 결함이 있는 비즈니스 모델, 높은 운영 비용, 고객 확보에 대한 과도한 지출 등 여러 가지 방법으로 일이 잘못될 수 있습니다. 경쟁이 치열한 시장에서 작은 마진은 재앙으로 이어질 수 있습니다.
해결책은 무엇일까요? 실험해 보는 것입니다. 너무나 많은 스타트업이 실패의 징후가 보일 때조차도 단일 비즈니스 모델에 집착합니다. 대신 현재 모델이 수익성이 없거나 예상대로 작동하지 않는 경우 테스트를 실행하고 새로운 접근 방식을 시도해 보세요. 유연성은 수익성을 위한 보다 지속 가능한 경로를 발견하는 데 도움이 될 수 있습니다.
요약
마켓플레이스를 구축하는 것은 쉬운 일이 아니지만 불가능한 것은 아닙니다. 이러한 문제를 극복하는 열쇠는 끊임없는 실험과 반복입니다. 제대로 작동하지 않는 시스템에 자원을 쏟아붓는 것은 성장을 지연시킬 뿐만 아니라 미래의 자금 조달을 더 어렵게 만듭니다. 변화에 민첩하고 개방적인 태도를 유지하면 투자자를 유치하고 장기적으로 번창할 수 있는 시장을 구축할 수 있는 더 나은 준비를 갖추게 됩니다.
이상의 기사는 2024년 9월 26일 EU-Startups에 게재된 “Navigating marketplace challenges: Top 5 hurdles VCs see and how to fix them”제목의 기사 내용을 편집하여 작성하였습니다.
* 원문정보 출처 : Navigating marketplace challenges: Top 5 hurdles VCs see and how to fix them | EU-Startups
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