알리바바의 창업자 마윈은 ‘다른 사람들의 문제를 해결하려고 노력하는 과정에 언제나 기회가 있다.’고 말했다. 기회는 항상 사람들이 불평하는 곳에 있다는 것이다. 그의 말대로 이 세상 누군가의 불편함 또는 문제를 해결해준다면, 보다 나은 세상을 만들 수 있는 창업 아이템에 한 발짝 다가설 수 있을 것이다. 설득력 있는 사업 계획서를 작성하려면, 문제(Problem)로부터 시작해야 한다. 이 문제가 많은 사람들에게 불편함을 주는 심각한 문제일수록, 즉 ‘Big Problem’일수록 성공 가능성이 높은 사업이 될 것이다.

가설 검증, 즉 고객 반응 확인을 위한 ‘최소능을 가진 제품’을 MVP(Minimum Viable Product)라고 한다. 창업 아이디어가 있다면 무작정 투자자를 찾아 나서기보다 베타 버전의 웹사이트나 모바일 앱 또는 시제품 제작을 통해 목표시장의 고객 반응을 테스트한 후, 더 좋은 해결책을 마련하고 오류를 수정해나가야 한다.

진입하려는 시장에 대한 내용을 담은 피치덱에는 3가지 질문에 대한 답이 반드시 포함되어 있어야 한다. 첫째, 사업 확장을 위한 마켓 사이즈는 충분한가? 둘째, 성장하고 있는 시장인가? 셋째, 시장잠재력이 풍부한가?

비즈니스 모델을 정의할 때, 공통적으로 강조하는 것이 있다. 바로 고객에게 제공하는 가치에 관한 것이다. 이 가치 제안이 명확해야 그로 인한 수익 창출이 가능해지고 일련의 프로세스에 대한 이야기에 설득력이 실린다. 고객가치 제안이 명확하지 않다면 아무도 그 제품 또는 서비스를 사려고 하지 않을 것이다.

빌 올렛 교수는 ‘핵심역량은 고객가치를 경쟁자보다 효과적으로 전달하기 위해 필요한 차별적인 역량’이라고 말한다. 즉 다른 기업이 흉내내기 어려운 탁월한 경쟁력이 핵심역량이다. 핵심역량은 자사에는 둘도 없는 무기이며, 경쟁사들에게는 넘을 수 없는 진입 장벽이 된다. 어렵게 개척한 신규 시장에 누군가가 쉽게 진입해 열매를 따가는 상황이 벌어지지 않도록 원천 봉쇄하는 역할 말이다.

스타트업의 성장 곡선에서 X축은 시간, Y축은 수입을 뜻한다. 사업 초기 시제품을 검증하는 단계에는 매출이 없고 인건비와 시제품 제작비, 플랫폼 구축 비용 등이 필요하기 때문에 엔젤 투자를 받지 못하면 ‘데스밸리’에 빠질 수 있다. 초기 투자금으로는 시장 테스트를 통해 제품과 시장의 적합성을 판단한 뒤 제품을 완성해야 한다. 투자 유치를 위해서는, 적은 수치라 할지라도 MVP 테스트를 통한 결과를 수집해야 하는데, 이때 고객 트래픽 증가, 또는 매출 증가 그래프를 통해 시장의 반응을 보여줄 수 있으면 좋다.

투자자들에게 창업 팀이 과거에 어떤 경험을 해왔는지를 보여줌으로써 팀에 대한 신뢰도를 높일 수 있다. 하려는 비즈니스와 연관성이 있는 경험, 기술력을 보유하고 있다면 성공할 가능성이 높아지기 때문이다. 이때 학력 같은 스펙보다는, 실제로 어떤 것들을 성취하였고, 경험을 통해 인사이트를 가지고 있는지를 중점적으로 보여주는 것이 효과적이다.

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